找出客戶的「痛點」最為關鍵

文/陳怡婷

Fintech新創公司擁有創意能量，但與傳統金融業者的競合關係依舊存在。不過，中信金控在金融科技布局相當積極，規劃以10億元金融創業基金投資Fintech公司，目前已與七家業者合作，其中也包括知名線上一站式餐廳金融服務平台iCHEF，以及群眾募資公司flyingV。

中國信託銀行數位金融處副總經理蘇美勳表示，中信對於Fintech持開放態度，將金融科技新創公司當作是合作夥伴，合作模式目前有幾個方向，分別是資金挹注、金融業務Know How實務教授，以及實際業務合作等三個面向著手。

每家Fintech公司的募資金額、資本規模與未來規劃都不同，資金挹注先看對方提案，再進行投資風險評估，並不以一律投入多少資金的方式進行布局。投資對象除了國內新創業者外，國外公司如生物辨識、資訊安全科技公司、區塊鏈（Blockchain）及理財機器人等新創，都是正在積極尋求合作的對象。

在已投入的七個合作案件中，目前合作方式多半是資金挹注，少數已經走到業務Know How實務教授、業務合作階段。iCHEF就是一個成功的合作案例。

iCHEF是一站式餐廳金融服務B to B平台，除提供基本的餐飲POS系統，同時也導入完整的商業管理流程給店家。中信除了挹注資金，並協助改善金流系統，將iCHEF整合成可以提供O2O（Online to Offline）電子行動支付、公司卡信用採購、電子禮票卷行銷，未來甚至連餐廳借貸、保險與水電繳費等金融服務，都可以提供的一站式採購的服務平台。

合作前先清楚期待、建立共識

Fintech新創團隊與金融業者的競合關係不變，若選擇合作，新創團隊不免有喪失原創及自主性的疑慮。對此，蘇美勳則認為，雙方合作前要先定義清楚，彼此的期待框架如何，就像婚前協議書，唯有雙方都有共識才有辦法走下去。否則若只是將新創公司當作外包廠商，就失去最初合作的意義。

中信非常尊重新創經營團隊理念，將雙方合作視為夥伴關係，並不控制經營權，而著重在雙方的業務合作。簡而言之，投資重點不在於擁有公司，更非資本利得，而是整體生態圈的營造，目前像是flyingV、iCHEF都已經走到業務合作的成熟階段的成功案例。

另外，提到Fintech就不能不提到區塊鏈，這種「分散式帳本」擁有去中心化存儲、信息高度透明交易可被追蹤、不易篡改等特性，有機會顛覆傳統金融業的交易規則，成為類似比特幣的交易方式。

中信日前決定啟動區塊鏈發展計畫，加入目前國際最大金融區塊鏈R3聯盟，成為台灣首家R3聯盟會員。蘇美勳指出，中信金未來將透過R3聯盟與國際金融機構共同研究，並與國內外技術團隊、新創公司合作專案，可以更了解導入區塊鏈技術的業務效益及技術門檻。加入R3，等於中信提早與國際接軌，能與全球逾60家大型金融機構共同制定區塊鏈規格，據聞國內其他同業評估後也準備跟進。

須找出客戶真正的需求

「我認為台灣並沒有走得比別人慢，光是悠遊卡小額支付，在台灣使用率就高得嚇人，」 蘇美勳說。在台灣，悠遊卡年發卡量可達5000多萬張，等於一人有兩張卡。資策會創新應用服務研究所主任何偉光也認為，台灣在Fintech發展腳步並不算太慢，畢竟國外也是這幾年才開始蓬勃。Fintech與在地生活環境息息相關的，金融科技在台灣的普及不如國外，或許是因為台灣銀行、便利商店以及使用手機的普及率高，民眾對於Fintech新產品或服務的需求相對低。

因此，對於新創業者，蘇美勳認為真正的問題是要找出「痛點」，解決客戶的問題和滿足客戶需求。她舉中信為例，當初中信在7-ELEVEn設ATM提款機的服務，試了7年，客戶的金融消費行為才徹底改變，由這個例子可以知道，要讓客戶行為改變需要一段時間。而關鍵在於，找到客戶真正的需求，即「痛點」被解決了嗎？唯有滿足客戶真正的需求，才是企業真正的價值所在。